En las décadas de los 70 y los 80 y gran parte de los 90 los modelos de negocio que funcionaban estaban basados en la oferta de una gama reducida de productos que eran capaces de satisfacer las necesidades de grandes mercados. Posteriormente, la crisis de la década de los 90 provoco que, junto con las anteriores, las nuevas empresas que surgían tuvieran que apostar por la especialización y su enfoque a nichos de mercado exigentes que las grandes empresas no atendían convenientemente. Ya avanzado el siglo XXI, también aparece un nuevo modelo de negocio conocido como long tail o larga cola, cuyo principio se basa en vender menos de más. Es decir, son empresas que ofrecen una amplia gama de productos especializados que, aunque individualmente tienen un volumen de ventas bajo, en su conjunto reportan un nivel bastante aceptable de beneficios.

Una de las empresas murcianas que apostaron por este concepto de larga cola se llama Especialidades Químicas Neoquim. Se trata de una industria química situada en Lorquí que, cuando se fundó en 2001, comenzó fabricando productos químicos para el sector de la construcción pero que, gradualmente, fue incorporando a su línea de producción nuevos productos destinados a la industria alimentaria, especialmente panificadoras, también artículos dirigidos al sector de la automoción y los talleres mecánicos, ayuntamientos, empresas de mantenimiento industrial y urbano, marmolistas, empresas de limpieza general y viaria, ferretería y suministro industrial, rehabilitación, tanatopraxia, náutica, etc.

En resumen, actualmente están fabricando en torno a 200 referencias que solucionan problemas en todos estos sectores. Y es que Especialidades Químicas Neoquim se ha convertido en un especialista de la fabricación química de alta calidad. Su estrategia consiste en identificar con sus clientes necesidades no satisfechas por los productos actuales, estudiar posibles opciones a medida de sus clientes y fabricar nuevas referencias que aporten soluciones eficaces.

Como ejemplo de innovación y de estos nuevos productos especializados que Neoquim ha desarrollado durante su trayectoria para responder a necesidades concretas de sus clientes, se pueden mencionar las dos líneas que lanzaron al mercado especializadas en tratamiento de la piedra y productos antigraffitis para proteger todo tipo de superficies y que, incluso, se han utilizado para eliminar graffitis en el metro de París.

Neoquim ha hecho de la satisfacción del cliente su prioridad, fabricando nuevos productos y adecuándolos para lograr soluciones personalizadas al cliente. De esta manera, su portfolio de productos reúne artículos especializados que, aunque por separado, tienen un volumen de ventas bajo, actualmente su oferta global le está proporcionando un crecimiento constante de clientes en los distintos sectores en los que trabajan. Es más, en estos años difíciles para todos, la diversidad de referencias y de sectores a los que atienden les ha permitido seguir lanzando nuevos productos de manera constante. Eso sí, este modelo de negocio de larga cola exige de bajos costes de inventarios y de plataformas para que los compradores puedan acceder fácilmente a sus productos, lo que Neoquim cubre con una red de comerciales por toda España y Portugal.

En su futuro más próximo, aunque Neoquim todavía quiere consolidar su presencia en alguno de los sectores en los que opera, como el del mantenimiento urbano, está inmersa en la ejecución de su plan estratégico internacional, dentro del cual se encuentra la apertura de una delegación en Argel, que se una a la que ya dispone en Portugal.

¿Es el ejemplo de Especialidades Químicas Neoquim y su modelo de negocio basado en vender menos de más un espejo en el que pueda mirarse su empresa?