Existen empresas que entienden la relación con sus clientes como puntuales transacciones comerciales en las que una cesión al cliente se considera una derrota de la empresa, lo que provoca que muchas empresas mantengan rígidas posiciones en sus negociaciones con clientes, aún a pesar de que eso vaya en detrimento de la confianza con ellos.

En la posición contraria se encuentran las compañías que ven la relación con sus clientes como negocios a largo plazo, como ha hecho Dierre Hispánica desde que en 1995 se instalara en España como filial de Dierre S.p.a., la multinacional italiana número 1 del mundo en puertas de seguridad, tanto en volumen de producción como en facturación, y que, en su día, introdujo en el mercado español un conjunto de productos de alta seguridad con un refinamiento estético inexistente.

No obstante, ser líder mundial del mercado no es lo único que le permite crecer en España, sino que su principal ventaja diferencial radica en la forma que tiene de entender los negocios con sus clientes, en su mayoría distribuidores especializados del sector de las puertas acorazadas, industriales de la Carpintería y grandes superficies, como Leroy Merlin, Bricomart y Bricodepot.

La estrategia comercial de Dierre consiste en apostar por sus clientes para convertirlos en líderes de su sector, aportándoles tres elementos clave para la comercialización de los artículos que la matriz fabrica (puertas acorazadas y armazones para puertas correderas y puertas cortafuegos). Estos tres ingredientes son marca, innovación y margen.

En primer lugar, la marca Dierre es sinónimo de compañía sólida fabricante de productos de gran calidad. En segundo lugar, la innovación de esta multinacional proporciona una gran variedad de modelos para responder a las necesidades cambiantes de sus clientes. Por último, si a estos dos factores le sumamos el interesante margen que proporciona a sus distribuidores la venta de sus referencias, Dierre se convierte en la best choice.

Esta forma de ver a sus clientes, como compañeros de viaje, le ha permitido crecer en los difíciles años de la crisis e incrementar su cuota de mercado en España, mientras que otras empresas del sector se quedaban en el camino. En concreto, han aumentado considerablemente su facturación estos últimos tres años, lo que ahora les está permitiendo incorporar nuevos trabajadores en plantilla e invertir en capital humano.

Con esta misma mentalidad y con el respaldo de su matriz italiana, Dierre Hispánica se plantea en los próximos años potenciar la venta de las líneas de productos de mayor calidad y qué más les diferencian de la competencia, a través de una fuerte inversión en formación, en mejora de exposiciones y en herramientas de marketing que proporcionarán a sus clientes, haciéndoles partícipes de un proyecto común que les permita sentirse parte de su modelo de éxito.

¿Es el ejemplo de Dierre Hispánica y su forma de ver a los clientes como verdaderos partner en su crecimiento un espejo en el que pueda mirarse su empresa?