De distribuidor a fabricante

Muchas son las empresas de distribución con las que voy trabajando que se encuentran con la problemática de comercializar los mismos productos que otros distribuidores de su entorno. Cuando digo los mismos productos me refiero a las mismas marcas y modelos, puesto que, con la crisis, numerosos fabricantes dejaron de respetar exclusivas geográficas y cualquier distribuidor ha podido representar sus artículos. Y ya saben ustedes que cuando una organización sale al mercado con la misma oferta de productos que la competencia, son muchas las probabilidades de que la negociación con el cliente gire únicamente en torno al precio.

Mariano Tafalla e Hijos es una pequeña empresa lorquina de origen familiar fundada en 1978 que comercializa materiales sintéticos para tapicería, decoración y mueble, pieles para automóviles, moquetas, pvc para coberturas de camiones, toldos y plásticos transparentes. Enfocada inicialmente en vender los productos que las fábricas nacionales producían, se dieron cuenta que éstas comenzaban a atender directamente a los pequeños clientes, incluso a sus propios clientes. Luego este camino como distribuidor estaba limitado en su crecimiento y obligado a reconvertirse para sobrevivir.

Así pues, Mariano Tafalla e Hijos se replanteó su estrategia y comenzó a importar sus artículos para, al menos, ofrecer al mercado un producto distinto. Este planteamiento siguió evolucionando hasta llegar a crear sus propias colecciones de productos, desde la fase de diseño, y seleccionar la fábrica que piensan mejor preparada se encuentra para producir el material que ellos mismos han creado, independientemente del país en el que se encuentre y siempre que cumplan en la producción con los requerimientos y estándares que los mercados europeos exigen. Actualmente, tienen acuerdos de producción con 8 fábricas ubicadas en distintos lugares del planeta, cada una de ellas les fabrica unas determinadas líneas de artículos.

Esta empresa, como consecuencia de observar su mercado y la deriva a la que se dirigía, supo dar el salto de distribuidor a fabricante, aunque esta fabricación la tengan externalizada en distintas zonas del mundo. Este cambio de rol de distribuidor a fabricante le ha permitido competir con las más reconocidas fábricas nacionales de su sector, al ser capaz de llevar al mercado un producto de alta calidad a un precio muy competitivo, no en vano, entre su tipología de clientes se encuentran fabricantes de autobuses, astilleros de yates y embarcaciones de recreo, fábricas de sofás, empresas de toldos, decoradores y talleres de tapicería de coches, barcos y muebles, en general.

Ahora son ellos los que venden a los distribuidores nacionales las colecciones que crean con una personalidad propia, con la seña de identidad de la empresa, productos diferentes de calidad que el mercado demanda a un precio ajustado y que no encuentran en otro proveedor. A esta propuesta de valor le añaden algunos servicios adicionales, como el servicio inmediato en 24 horas, puesto que Mariano Tafalla e Hijos siempre dispone de un importante stock de sus productos, lo que le permite a su cliente no invertir en almacén. Además, le proporcionan gratuitamente los medios necesarios para la promoción y venta de sus artículos, entre los que se encuentran promociones y catálogos personalizados con sus colecciones de productos.

El futuro de esta empresa es ahora mucho más esperanzador, con la mira puesta para los próximos años en crecer en los mercados exteriores, donde ya están haciendo las primeras operaciones.

¿Es el ejemplo de Mariano Tafalla e Hijos y su cambio de rol hacia un fabricante con la producción externalizada un espejo en el que pueda mirarse su empresa?